Как раз и навсегда избавиться от поиска новых клиентов?

Я постоянно вижу в большинстве бизнесов, что самое слабое звено в алгоритме их продаж – это поиск клиентов. Средний менеджер по продажам может боле менее сносно сделать презентацию товара или услуги, если увидит перед собой заинтересованного слушателя. Но искать таких слушателей терпеть не могут практически все продажники, которых я встречал.

И я тоже ненавижу искать клиентов. На мой взгляд, нет худшего способа потратить свое время, чем презентовать свои продукты или услуги перед людьми, которым твои слова до лампочки, которые видят в тебе угрозу, от которой нужно защищаться, и которые не могут ответить согласием, даже если заинтересуются. Меня очень хорошо поймут те люди, которые раньше занимались или сейчас занимаются «холодными» звонками и обходами, ведь большинство владельцев бизнеса вышло из вчерашних технарей. И это нормально.

По моему мнению, вы тоже НЕ должны искать клиентов. Особенно теперь, когда потенциальные клиенты, наученные рецессией, в ужасе бегут от приближающегося к ним продавца как от чумы – даже если он несет на вытянутых руках что-нибудь «вкусненькое». И в видимом будущем традиционный поиск клиентов будет еще менее результативным, чем прежде.

Вместо того, чтобы заниматься традиционным поиском клиентов, вам следует сосредоточиться на позиционировании себя как эксперта. Люди обожают покупать у экспертов. Вам нужно таким образом заявить о себе, чтобы нужные вам клиенты, узнав о вас, сами бежали к вам за экспертной помощью в решении их проблем. Или по крайней мере видели в вас того самого человека, которого нужно позвать на помощь.

Вы спросите: «почему это так важно?» Здесь все просто. Потому что когда вы приходите к вашему потенциальному клиенту и начинаете ему что-то предлагать, у него автоматически включается защита. Для него вы угроза. В этом и заключается корень «сопротивления продаже», обходить который учат многие тренера. Как обойти секретарей, как довести клиента до закрытия сделки и так далее? Вообще слово «закрытие» мне не нравится. Ведь если вам приходится закрывать сделку - значит вы ее неважно открыли. Я же вам предлагаю изменить сам принцип, благодаря которому вам не придется учить ваших продажников обходу секретарей, закрытию сделок и так далее. Представьте, сколько вы денег только на этом сэкономите.

Итак, вернемся к нашей теме, меня снова немного в сторону унесло. Запомните – вам нужны клиенты, которые хотят, чтобы вы им продали, и некоторые из них даже сами будут просить вас об этом. Ведь если ваш потенциальный клиент сначала откуда-то узнает о вас и сам примется вас искать, рассчитывая на вашу профессиональную помощь, то защита у него будет отключена. «Восприимчивость к продаже» - вот что нам нужно.

И хотел бы завершить свою статью высказыванием моего наставника Андрея Парабеллума: «На вашей презентации человек либо хорошо учится, либо хорошо покупает».

Домашнее задание:

Подумайте, каким образом вы можете быстро построить вокруг себя/своего бизнеса статус эксперта, чтобы не вы искали клиентов, а клиенты искали вас. Свои идеи на этот счет пишите в комментариях ниже.

©  Николай Арийский