Пошаговая инструкция резкого притока денег в ваш бизнес.

Один из самых значимых коэффициентов в бизнесе, с которым нужно поработать прежде всего – это средняя продажа (или средний чек).

Одна из самых простых и эффективных фишек – это система Upsale.

Суть данной системы в следующем. Вам наверное известно, что продать что-то «в нагрузку» человеку только что совершившему покупку, на порядок легче, чем новому клиенту. И это нужно использовать.

Каким образом? Начните предлагать своим клиентам вместе с основной покупкой что-то еще из своих продуктов или услуг. Идеально, если Вы это делаете со скидкой либо бонусами.

Конечно, покупать будут не все. Но очень многие не откажутся купить дополнительные продукты или услуги.

И снова возьмем для примера «Макдональдс». Вы приходите и покупаете только напиток, и вам непременно к нему предложат картошку, пирожок и что-то еще.  Вы думаете, что кассиры делают это из-за глубокой симпатии? Конечно же, нет. Это четко выстроенная система допродаж. Они знают, что определенный процент людей отреагируют на предложение и купят что-то еще.

Расскажу историю из своей жизни. Более полугода назад я зашел в фирменный магазин купить себе туфли. Выбрал, померил, решил брать. Девушка их упаковала и отнесла на кассу. Я подхожу оплачивать, протягиваю кассиру деньги, она их берет и с очаровательной улыбкой говорит: "Ой, Вы знаете, под ваши туфли есть очень хорошая сумка, их осталась всего две, так как на эту модель действует специальная скидка 40%, быстро разбирают". И протягивает ее мне… Одним словом, ушел я оттуда помимо туфель... с сумкой, ремнем, носками (4 пары, 3 берешь - 4-я в подарок) и средством по уходу за обувью. Вместо планируемых 12 000 (за туфли), оставил 19 400 рублей. Так вот это и работает.

Если человеку, уже сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 20-50% от базовой стоимости заказа, в среднем 20-25% клиентов его возьмут с удовольствием.

Теперь давайте рассмотрим различные варианты дополнительных предложений с использованием данной стратегии. А именно, как вам продать:

• Более дорогой товар

• Большее количество товаров

• Сопутствующий товар

1. Как продать дорогой товар?

При помощи данной стратегии можно продавать дорогие услуги, компьютеры, гостиничные номера, туристические путевки и т.д.

Основное, что Вам нужно понимать - когда клиент нацелен на покупку, ему просто нужно предложить купить более дорогой товар или услугу. А затем объяснить все те плюсы, которые клиент получит, купив его. Даже применив этот прием в такой простой форме, Вы будете приятно удивлены результатами.

К примеру вы, придя в кафе, заказываете кружку кофе. Официант тут же спрашивает: «Большую?». Вы киваете головой, и вот вы уже заказали большую кружку кофе, хотя возможно думали заказать маленькую. Полагаю, Вы понимаете, что для кафе себестоимость большой и маленькой кружки практически одинакова. А вот цена для клиента запросто отличается на 30-50%.

2. Как продать большее количество товара?

Сразу же вспомните мою историю, когда я покупал себе туфли. Плюс ко всему мне продали 4 пары носков, используя данную стратегию. Если возьмете три пары носков сразу, то четвертая полагается бесплатно, и в дополнение ко всему сделаем вам 20% скидку на любое средство по уходу за обувью. Так звучало тогда предложение, от которого нельзя было отказаться.

Другой пример, думаю, знаком любому мужчине. Вы заходите в цветочный магазин для того, чтобы купить букет красивых роз для своей второй половины. Показываете продавцу понравившиеся и называете количество. Он начинает упаковывать цветы, а затем невзначай предлагает вам купить не пять роз, а девять. Мотивируя это хорошей скидкой и тем, как будет удивлена Ваша любимая. И добивает тем, что любую бумагу для упаковки ваших роз Вы можете выбрать совершенно бесплатно.

И Вы, поддавшись на эмоциональный всплеск, представляете, как будет польщена Ваша любимая, покупаете предложенное количество и с гордой  радостью идете на свидание.

Девушка и вправду удивлена, только непонятно – то ли тем, что Вы пришли с цветами, то ли тем, что вместо стандартных пяти гвоздик, Вы пришли с девятью розами. Одно Вы теперь будете знать точно: здесь была применена фишка «продать клиенту больше единиц товара» 

3. Как продать сопутствующий товар?

Продолжим с Вами тему примеров с кафе. Вы зашли, присели за столик и заказали чашечку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт Вам подать к кофе?». Если вы не знаете, он с удовольствием поможет вам выбрать… и вот Вы уже едите тирамису.

А сумма Вашего чека увеличилась вдвое.

Наверное, многие из вас уже догадались, что нередко можно использовать не одну, а сразу две, а то и все три стратегии. Тем самым увеличивая продажи еще больше.

Самое главное – пробуйте и внедряйте! 

Задание 

Составьте прямо сейчас план по увеличению среднего чека в Вашем бизнесе. И внедрите его завтра же.

©  Николай Арийский