Почему ваша реклама не работает? Топ-5 ошибок.

 "Любители глазеть на красочную рекламу, не имеют ничего общего с теми, кто заинтересован в покупке".

 Клод Хопкинс, известный пионер рекламного дела

На сегодняшний день есть великое множество разнообразной литературы об эффективной рекламе, где в большинстве своем с легкостью обсуждается размещение рекламы на самых дорогих площадках. Но к сожалению, эти советы  пригодны лишь для крупных компаний, крупного бизнеса. Ведь небольшие фирмы и гиганты вроде Coca-Cola - разные вселенные. И если вы начнете пользоваться данными методами рекламы, то не продержитесь и неделю.

Данная статья написана в первую очередь для представителей малого и среднего бизнеса. И в ней мы разберем 5 ключевых ошибок, которые допускают 90% бизнесменов в своей рекламе. И абсолютно неважно, что именно вы рекламируете, так как эти ошибки типичны.

Начну с аксиомы: на любую рекламу нужно смотреть как на покупку клиентов. И никак иначе.

Ошибка №1. Делать рекламу как у крупных компаний.

 «Просто сделайте хорошую рекламу и деньги придут».

 Лео Бернетт, открыл рекламное агентство LeoBurnettCompani, inc. во времена Великой Депрессии 

Не думаю, что вы можете себе позволить потратить на брендовую рекламу десятки миллионов долларов. Ведь рекламные техники и стратегии, которые используют компании-гиганты, противопоказаны малому и среднему бизнесу. У них уже все хорошо, и их реклама работает в большинстве своем на имидж компании.

Целью рекламы больших компаний не всегда является увеличение продаж. Существуют и другие задачи. Например, увеличение акционерной стоимости компании. Основная задача же рекламы для малого и среднего бизнеса – это привлечение максимального числа клиентов.

Ошибка №2. Уверенность в том, что рекламное агентство сделает хорошую рекламу.

 «Реклама – это способность чувствовать и передавать само сердцебиение бизнеса в словах, бумаге и чернилах».

 Лео Бернетт

 «Работа с дилетантами деморализует профессионалов».

 Дэвид Огилви

Развею очередной миф о том, что рекламные агентства смогут сделать эффективную рекламу. Во-первых, основная цель многих рекламных агентств – это освоение вашего бюджета. И чем он больше, тем лучше. Они не будут стремиться получить максимальные результаты при минимальных затратах. Конечно, не спорю, есть очень толковые специалисты, но их единицы.

Во-вторых, вашу рекламу будут делать вчерашние выпускники ВУЗОВ, изучавшие предмет по весьма сомнительным учебникам, – которые опять же направлены на крупный бизнес. У них нет собственного опыта ведения бизнеса. Что они могут сделать для вас?

Я рекомендую вам сделать рекламу самим или обратится к конкретному специалисту, о котором хорошо отзываются другие бизнесмены. А в рекламное агентство обращаться уже с готовой рекламой, с просьбой помочь ее разместить на более выгодных условиях. Или напрямую договориться с той площадкой, где вы хотите разместить свою рекламу.

 Ошибка №3. Бестолковая оригинальность.

 «Если вы хотите быть оригинальны ради оригинальности, то каждое утро можете являться на работу с носком во рту».

 Лео Бернетт

Вы должны помнить главное: ценность рекламы, не приводящей клиентов, равна нулю. Я, конечно же, не против оригинальности и красоты. Но всегда нужно понимать, что является главным, а что второстепенным. Ведь цель  рекламы для малого и среднего бизнеса всего одна – генерация новых клиентов. Красота и оригинальность вторичны. Вас как собственника бизнеса должно интересовать две вещи: сколько денег вложено в рекламу и сколько получено на выходе. Вложили рубль – получили два? Хорошо! Вложили рубль – получили пять? Отлично! Если реклама окупает себя - неважно, насколько она красива и оригинальна. Неважно, нравится она людям или нет. Всегда думайте о продажах.

Есть три основных элемента любой эффективной рекламы или правило трех «М». Это правило выдвинул Дэн Кеннеди – один из лучших маркетологов мира. Суть заключается в том, что в рекламе должны быть правильно определены три составляющие:

• Message – сообщение

• Media – способ или канал передачи сообщения

• Market – рынок или целевая аудитория.

Если хоть одну составляющую упустить из виду, то реклама не будет работать. Например, если вы составили хорошее специальное предложение (message), разместили свое сообщение в правильном месте или на правильном носителе (media), но выбрали неправильную целевую аудиторию (market), то ваша реклама окажется провальной. Как пример неправильного выбора целевой аудитории – реклама детской секции карате школьникам. Правильная целевая аудитория – это их родители, так как они принимают решения. И все три составляющие должны быть заточены под родителей.

Ваша задача сделать такую рекламу, которая бы стимулировала клиента сделать определенное действие прямо сейчас: позвонить, зайти на сайт или в магазин, заказать товар или продукт и др.

Ошибка №4. Нет тестирования рекламы и  замеров результатов.

 «Интуиция может чересчур дорого стоить».

 Дэвид Огилви

 «Все что вы не замеряете, вы не контролируете».

 Андрей Парабеллум

Многие клиенты, находящиеся у меня в консалтинге или в коучинге, часто спрашивают: какая реклама наиболее эффективна? Ответ у меня всегда один: самая эффективная – это та реклама, которая протестирована и замерена!

Ведь для каждого бизнеса наиболее эффективными могут быть разные каналы привлечения  клиентов. Что хорошо для одного, может быть плохо для другого.

И не секрет, что многие руководители и собственники бизнесов креативят рекламу и рекламные сообщения исключительно основываясь на своей интуиции. Или, что хуже всего, заимствуют рекламу у конкурентов, не имея понимания, работает она или нет. Поэтому основной принцип здесь следующий: тестируйте и замеряйте! И неважно, придумали, вы рекламу сами или с помощью совета эксперта. «Уверен – это  сработает» здесь не работает! Иначе ваша интуиция может обойтись чересчур дорого.

Ошибка №5. Непродуманная стратегия.

 «Отдельно взятая реклама – лишь часть общей картины»

 Николай Мрочковский

У вас должна быть четко выстроена система продаж. Ведь реклама – одно из ее звеньев. Должен быть четко составленный план:

• Какой продукт рекламировать в первую очередь?

• С какой периодичностью и где размещать рекламу?

• Сколько касаний необходимо сделать, чтобы клиент совершил покупку? 

Ошибочное мнение многих руководителей и владельцев бизнеса, что достаточно дать хорошую рекламу и продажи увеличатся. По моему глубокому убеждению, любая реклама сама по себе не увеличивает продажи, она лишь создает входящий поток потенциальных клиентов. И у вас должна быть четко отлаженная система конвертации потенциальных клиентов в реальные. Другими словами, закрывать на продажу должны специально обученные люди или скрипты, если у вас интернет-магазин. Ведь если ваши сотрудники грубят или не могут отработать типовые возражения ваших клиентов, то львиная доля продаж будет просто потеряна. Поэтому основную ставку в первую очередь нужно делать на системе, а не на людях. Система продаж определяет, насколько хорошо бизнес будет работать без вашего прямого участия, можно ли будет его масштабировать или продать. Но эта тема отдельной статьи.

Домашнее задание:

Проверьте свою рекламу (рекламную компанию) на наличие этих 5 основных ошибок. В комментариях ниже отпишитесь, какие конкретно ошибки вы нашли в своей рекламе.

©  Николай Арийский