Финансовый кризис. Главные уроки.
Ни для кого ни секрет, что после любого финансового кризиса рынку малого и среднего бизнеса с каждым годом все трудней и трудней не то что развиваться, но и даже просто выжить. После кризиса рынок сильно меняется. Все сложнее и сложнее становиться находить новых клиентов, сложней им что-то продать, да еще и конкуренты на «пятки» наступают, уводя многих ваших постоянных клиентов. Многие бизнесы уже находятся на грани банкротства, другие разоряются и навсегда уходят с рынка, особенно отчетливо это видно по рознице.
Такому положению дел в сегодняшних бизнесах есть множество причин. Но здесь мы с вами разберем одну самую главную на мой взгляд причину. Остальные являются лишь ее следствием. И название этой причины – «одноразовость» бизнеса.
Как вы догадываетесь, у «одноразового» бизнеса и клиенты «одноразовые». Вот почему многие бизнесы так фанатично ищут новых клиентов, а потом, когда клиент купил, о нем благополучно забывают и снова по кругу. У таких бизнесов основной объем продаж приходится исключительно на новых клиентов, хотя должно быть наоборот. И вместо того, чтобы вновь и вновь искать клиентов, лучше сделать систему, которая сама бы вам приводила клиентов и стимулировала бы один раз что-то купившего человека приходить и покупать у вас снова и снова. Ведь уже давно практикой доказано, что продать что-то имеющемуся клиенту в 7 раз дешевле, чем привлечь и продать новому. Потому что имеющийся клиент вас знает и доверяет, и нет расходов на рекламу. Как правильно выстроить эту систему, я расскажу в следующих статьях.
Итак, кризис 2008 года, как и нынешний - дал всем понять, что «по-старому» сегодня работать нельзя. Нельзя открыть какой-то бизнес и просто сидеть и ждать, пока кто нибудь придет и купит. Нельзя уже продавать кое-как, держать ленивых и негодных продажников, раздувать штаты, руководить левой пяткой, чудовищно обслуживать клиентов и при этом процветать или хотя бы создавать видимость процветания. И самое главное, изменилась сама психология потребителя, психологий рынка если хотите. Вот ее основные характеристики:
• Потребитель прекрасно понимает, что вся власть перешла к нему.
• Потребитель стал нетерпим к заурядности – будь то товары, услуги, умения, опыт - к банальному и посредственному, и уж конечно к некомпетентности.
• Деньги будут тратиться более осмысленно, и доставаться они будут только бизнесам, которые ценят и заботятся о своих клиентах. Осторожный потребитель, стремящийся тратить разумно и ответственно, не купит пока не изучит вас и не решит, что вы достойны доверия. А оценивать он будет придирчиво.
Вам придется честно заслужить право на заинтересованность и поддержку потребителя, предложив ему оптимально подходящие, нестандартные и даже подогнанные под него товары, услуги и сделки. Сегодня покупатель имеет и прекрасно осознает возможность и власть требовать продукт, созданный специально для него, точно под его запросы, нужды и желания. Люди больше не спешат сорить деньгами и не станут покупать все, что вам заблагорассудится выставить на продажу.
Вот с такими реалиями сегодняшнего бизнеса предстоит работать абсолютно всем собственникам и руководителям. И каждый сам выбирает, упасть и быть затоптанным или двигаться вперед – причем двигаться правильно и быстро. Поскольку только того, кто движется быстро вперед, и не затопчут. Игра пошла по суровым правилам господа.
Домашнее задание:
Ответьте самому себе честно на следующий вопрос: когда вы продаете людям свой продукт/услугу, в первую очередь вы думаете о решении их проблем при помощи вашего продукта/услуги или о решении проблем своего кармана?
© Николай Арийский
