Антикризисный маркетинг. Как резко увеличить продажи в кризис

Сегодня, уже только самые ленивые не кричат о финансовом кризисе, создавая вокруг этого вопроса ненужный ажиотаж. Но как я говорил, так и буду говорить, что на самом деле нет никакого финансового кризиса, а есть обыкновенная финансовая неграмотность большинства людей.

У людей, у которых все хорошо сегодня - и завтра будет все хорошо. Люди которые сегодня сидят без денег, собираются и завтра быть без них. Поэтому здесь то же все в просто.

Вообще, слово «кризис», очень хороший предлог (инструмент) для того, чтобы вам что-то продать. Будь-то снижение зарплаты, передача дополнительных обязанностей, которые не оплачиваются - «ведь кризис же..», увольнение с работы, повышение закупочных цен, повышение аренды или рекламы. Вариантов масса. Но только успешные предприниматели знают, как правильно использовать «кризис», для того чтобы остаться в максимальной прибыли. 

Я вам больше скажу. У хороших предпринимателей перманентный «кризис» или «денег нет» - в первую очередь для того, чтобы сотрудники и поставщики не расслаблялись. Всегда должен быть «невидимый враг», а лучше  - «враги». Но эта тема для отдельного разговора.

Сегодня мы поговорим не о наемных сотрудниках, не о способах эффективного управления, а о простых, обычных владельцах малого бизнеса, у которых на самом деле нет денег. У которых кризис уже давно. И сегодняшняя шумиха по поводу экономики, курса валют, негативных прогнозов рынка труда и прочее, только усугубляет и без того шаткое положение в их бизнесах.

Я постараюсь кратко изложить некоторые основные стратегии, без ерунды и воды. Простым человеческим языком, без всяких заумных маркетинговых терминов. И что немаловажно, эти принципы и стратегии можно и нужно использовать не только во время кризисов. Их нужно использовать постоянно. В этом и весь секрет того, почему некоторые компании (бизнесы) даже в кризис процветают, тогда как другие сходят с дистанции даже в во времена стабильной экономики.

Реальность российского бизнеса такова, что многие предприниматели ориентированы на одноразовых клиентов. В таких бизнесах основной объем продаж приходится исключительно на новых клиентов. В них клиента пытаются сразу же на первой продаже, «разгрузить на бабло» по максимуму и желательно чтобы еще и в долг. При этом ни о каком сервисе речь вообще не идет.

Вместо того, чтобы думать о пожизненной ценности клиента, о том, сколько он денег может принести оставаясь и дальше вашим клиентом, и не просто думать, а стимулировать его принести вам эти деньги, как можно быстрее – дав к примеру тот же купон со скидкой на повторную покупку со сроком действия 3 недели - многие предприниматели считают своим «святым» долгом, «разгрузить» клиента не отходя от кассы.

Поймите меня правильно, я только за, чтобы каждый клиент оставлял максимальное количество денег при каждом визите. Но для этого ему не нужно впаривать, ему нужно продавать, и делать это так, чтобы после вашей продажи у него осталось некое послевкусие, как от хорошего коньяка.

Можно и нужно продавать максимум, даже новому клиенту. Но! Как правило это клиенты премиум сегмента, и для них вы ставите специальные магниты, чтобы точно знать, что это 3-й тип клиента и ему сразу можно продать много. (подробнее о магнитах в моей статье « Для чего нужны магниты? front-end и back-end продукты»). Ведь если придет клиент, который ищет только самую низкую цену, то каскадной продажей вы можете его только спугнуть.

Поэтому следующий принцип – под каждую категорию клиентов, у вас должна быть соответствующая линейка предложений/продуктов/услуг (многоуровневый маркетинг).

Кратко напомню, что существуют 3 типа клиентов:

1. Ищут только самую низкую цену... 

2. Ищут соотношение цена-качество...

3. Ищут только самое лучшее и еще вчера...

Конечно, есть еще одна категория  - так называемые халявщики, с которыми тоже можно работать, но в рамках данной статьи, мы её рассматривать не будем. Подробнее о типах клиентах, смотрите в моей статье «Чего хотят ваши клиенты».

И в завершение статьи инструмент, которому не уделяют должного внимания 90% всех предпринимателей, а если и уделяют, то толком не знают как с ним работать. Это сбор и монетизация клиентской базы.

Клиентская база – это самый главный актив любого бизнеса (подробней смотрите мою статью «Как сгладить сезонные спады продаж»).

Предположим вы владелец ресторана, и если вы не собираете базу и не ведете с ней никакой специальной работы, то я гарантирую, что вы теряете миллионы рублей в год!

Но если вы грамотный владелец ресторана, то в базе у вас наверняка есть, все дни рождения ваших клиентов, юбилеи и даже дни рождения их детей. Имея эту информацию на руках, очень просто сделать подарок от ресторана в день рождения клиента и предложить  ему отпраздновать его у вас! И если вы начали вести базу не вчера, то у вас каждые 2 дня могут быть банкеты. То же самое можно сделать практически в любом бизнесе!

©  Николай Арийский