Как сгладить сезонные спады продаж?

Сегодня мы с вами поговорим о том, как с помощью клиентской базы в разы увеличить продажи в вашем бизнесе и как сгладить так называемые сезонные спады продаж.

Консультируя предпринимателей, я обратил внимание на то, что многие из них пренебрегают важностью ведения работы с клиентской базой. Особенно отчетливо это видно по рознице. В таких бизнесах, как правило основной объем продаж приходится исключительно на новых клиентов. Я не говорю, что это плохо – я говорю, что это дорого, ведь чтобы продать что-то новому клиенту, вначале нужно вложить деньги в его привлечение, а это дополнительные расходы.

По статистике продажа товара уже знакомому с вашим бизнесом клиенту обойдется вам в семь раз дешевле, чем привлечение нового. И очень часто новые покупатели, один раз что-то купившие, больше не возвращаются просто потому что забывают о вас. А у старого клиента уже есть доверие и лояльность к вам, конечно же при условии качественного сервиса и продукта. У него меньше скепсиса, а потому вашим продавцам необходимо приложить гораздо меньше усилий, чтобы убедить его совершить покупку. 

Однако этого невозможно добиться до тех пор, пока вы не станете работать с клиентами. Стабильный бизнес строится на постоянных и лояльных клиентах, которые совершают регулярные покупки. Поэтому клиентская база является самым ценным активом любого бизнеса.

Приведу вам пример из моей практики. Владельцу одного небольшого обувного магазина арендодатели подняли аренду, и он принял решение найти и переехать в другое помещение. Подходящее помещение он нашел на соседней улице, причем на прежнем месте магазин работал более трех лет и было очень много клиентов, которые приходили постоянно. Клиентскую базу он соответственно не вел и никакие контакты не собирал. И вот на новом месте ему пришлось начать все сначала, вкладывать в рекламу и прочее, для того, чтобы привлечь клиентов. А ведь, если бы он с самого открытия начал вести клиентскую базу и собирать контакты, то достаточно было бы сделать рассылку или прозвонить всех клиентов и сообщить, что магазин  переехал на соседнюю улицу и в связи с причиненными неудобствами всем клиентам предлагается дополнительная скидка. 

Поэтому, если вы еще не начали вести клиентскую базу, то срочно начинайте. Сделать это просто. Начните выдавать клиентам к примеру, дисконтные карты (3% или 5%) в обмен на заполнение анкеты. Затем вносите данные в компьютер (1С, например). В анкете должны быть следующие поля: имя, дата рождения, телефон, е-мейл, откуда вы о нас узнали. При этом ваш продавец должен объяснить, что эти данные необходимы лишь для того, чтобы на день рождения преподнести клиенту подарок. Кроме того, подарки предусмотрены не только на день рождения, но и на другие праздники – 8 марта, 23 февраля, Новый год и так далее. А в дополнение мы будем вас оповещать о распродажах и дополнительных скидках для постоянных клиентов. Только ради этого девять человек из десяти без вопросов оставят свои контакты. Кто же не любит подарки.

То же самое необходимо внедрить на сайте, если он у вас есть. Как я писал ранее в своих статьях, на рекламу нужно смотреть как на покупку клиентов. Теперь смотрите, что происходит у вас на сайте. К вам на сайт приходит клиент с Яндекс Директ, Гугл Адвордс, либо с других рекламных каналов. Он кликает по вашей рекламе и переходит на сайт. Получается, что вы уже за него заплатили, он вам уже стоит денег (говорю сейчас о платном трафике). Но не факт, что он купит или позвонит сразу же. И если у вас не будет формы с предложением чего-то вкусненького в обмен на контакты, то он уйдет в никуда, а вы за него уже заплатили! Конечно же, не все зашедшие на ваш сайт буду оставлять контакты, все зависит от того, что вы взамен предложите, но по моей практике оставляют контакты более 80% людей. Причем эти 80% людей, которые в будущем, при правильной работе с ними, у вас начнут покупать.

Как правильно конвертировать потенциальных клиентов в реальные и работать с клиентской базой, я буду рассказывать на очередном занятии своей Фокус-Группы по бизнесу. А пока сделайте одно очень полезное упражнение. Зайдите на ваш сайт и посчитайте количество заходов за день. Потом посмотрите конверсию, то есть сколько реально из этих людей у вас что-то заказало или купило – тоже за день. Допустим, зашли на сайт 100 человек, купили 10. Конверсия составила 10%. Значит 90 людей слились. Умножьте 90 на стоимость привлечения одного клиента (стоимость клика), допустим условно на 2 рубля. Получаем, что 180 рублей вы потеряли в день. Теперь умножьте 180 рублей на месяц, год? Это те деньги, которые вы теряете. Понятно, что у каждого будут свои цифры, так как стоимость ключевых слов будет сильно разной для каждого конкретного бизнеса. Да и за 2 рубля вы вряд ли уже найдете лидов.

Теперь давайте посчитаем, сколько вы не зарабатываете. Допустим, вы уже внедрили на сайт сбор контактов и знаете, как правильно конвертировать потенциальных клиентов в реальных. Из тех 90 человек, которые сразу не купили, предположим, контакты оставили 70 человек. Возьмем те же 10% конверсии, хотя у наших клиентов она достигает до 40%-50%. На следующий день из этих 70 у вас покупает 7 человек при вашем среднем чеке, к примеру, 1000 рублей. Получаем 7000 рублей. Умножьте эту сумму на месяц, на год? Это деньги, которые вы не зарабатываете! Выводы, думаю, сделаете сами.

То же самое решается с сезонными спадами продаж. В не сезон продаж готовите ряд специальных предложений/акций и по базе рассылаете клиентам. Вот и весь секрет.

Клиентская база - это ваш личный станок по печатанию денег. Когда захотели, нажали на кнопку и станок заработал.

В завершении еще раз напомню, что если вы просто прочтете материал, ни в вашем бизнесе, ни в вашей жизни абсолютно ничего не изменится. Поэтому внедряйте и еще раз внедряйте!

©  Николай Арийский